Florista: O que fazer quando o cliente diz que meu produto está caro?”

“Conheço floristas que cobram menos” “Tem algum desconto?” “Está muito caro!” 

Você certamente já deve ter escutado essas frases e se encontrado naquele conflito que todo florista se depara: 

Devo manter o preço dos meus arranjos? Diminuo? Aumento? Ofereço um desconto?

E, enquanto você continua perdido, sem um plano de ação, os dias passam e você vai perdendo vendas e dinheiro. Acertei?

Para saber como evitar essa objeção e de quebra ajudar seu cliente a entender o valor do seu produto e/ou serviço, continue comigo! 

Por que meu cliente trouxe essa objeção? 

Antes de tudo, o primeiro passo a ser feito é entender o motivo da objeção – entender quais são as reclamações e/ou dificuldades do seu cliente para, a partir daí, elaborar uma solução boa e eficiente. 

Quando seu cliente fala que seu produto está caro, você tem duas opções: 

Não se controlar, ser mal educado e perder um cliente OU enxergar isso como uma oportunidade de absorver quais são as expectativas dele, o que saiu errado e o que pode ser corrigido, para então, aperfeiçoar e adaptar sua proposta de acordo com as necessidades dele.

Na maioria das vezes, o problema em si não é o preço dos arranjos, mas sim o fato da proposta oferecida não estar de acordo com o que a pessoa precisa. E por isso, seu dever é entender e adaptar a oferta de acordo com as necessidades de cada cliente.

Não fique focado apenas em falar sobre o produto ou a solução, ouça de forma ativa os problemas do seu cliente e assim busque ajudá-lo a entender as consequências de continuar com o problema caso não compre seu produto/serviço.

 

A seguir, separei as 5 principais coisas que sempre me ajudaram a lidar bem nestes momentos:

 

 

 

 

 

 

1) Ofereça uma solução e oferta diferenciada dos concorrentes mesmo com um produto igual

Saber o que seus concorrentes têm feito, quais são os pontos fracos, entender os preços, o que eles oferecem, entregam e etc. é ideal para você fazer – de forma eficiente – pequenas alterações estratégicas para oferecer o “mesmo” produto mas de uma perspectiva diferente, com características individuais a sua marca e muito mais valor.

Além disso, você consegue entender com mais facilidade o preço máximo que seu cliente aceita pagar e estar satisfeito.

2) Destaque os benefícios e agregue valor

Como eu disse anteriormente, às vezes, o problema nem é o preço, mas sim a discrepância de expectativas entre o cliente x produto/serviço. Nesses casos, você precisa saber que diminuir o preço do produto/serviço, ou dar desconto não é garantia nenhuma que o cliente vá efetuar a compra. 

O nosso filtro sobre preço é claro: achamos uma coisa cara quando recebemos pouco pelo que pagamos e barato quando recebemos muito.

Ou seja, a única coisa que vai fazer seu cliente comprar suas flores, é ele perceber que ao adquirir o seu produto ou serviço, ele receberá muito mais valor do que o preço que ele vai pagar.

Mas como fazer isso? Simples! 👇

3) Destaque todos os impactos positivos primeiro

Nunca diga o preço antes de enfatizar todos os impactos positivos que a vida do seu cliente vai ter ao adquirir o produto/serviço, pois, ao fazer isso, você cria uma oferta irresistível e diminui nitidamente possíveis pedidos de desconto. 

4) Faça o cliente saber que para ganhar o desconto ele precisa dar algo em troca

Caso você decida oferecer um desconto, seu cliente precisa entender que deve dar algo em troca – seja em um maior volume de compra ou mais horas (caso o produto seja a prestação de um serviço). 

Apesar de fácil e simples, a maioria dos floristas deixam essa informação de lado, fazem o que querem e a partir daí levam prejuízos e se arrependem sozinhos. 

5) Nunca passe o controle da negociação

Ao ceder um desconto facilmente, logo de primeira, você está passando o poder da negociação para o cliente! O ideal, é falar sobre preço/desconto apenas quando tiver certeza que a pessoa gostou muito do seu produto.

Um outro ponto, antigo porém muito válido, é dizer sempre o preço mais alto primeiro. Ao fazer isso, seu cliente âncora o valor mais alto na cabeça e quando você fala o preço menor, parece menor ainda.

 

Resumo

Ao ler esse artigo, você deve ter percebido que o cliente falar “Esse arranjo está caro” “No outro florista é mais barato” “Tem desconto?” etc, é porque o valor do seu produto/serviço não foi percebido.

Ao pôr o que você leu aqui em prática, perceberá que essas objeções e pedidos de descontos diminuirão com o passar do tempo. 

Não esqueça, florista: nada é caro. Basta gerar valor!